협상에 성공하려면 중식당으로 가라

2018.12.12 18:07
게티이미지뱅크
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흔히 사업의 협상 상대에게 식사를 대접하기 위한 장소로 고급 프랑스 레스토랑을 떠올린다. 하지만 협상의 성공률을 높이려면 중국 식당처럼 음식을 나누며 가족처럼 음식을 먹는 장소가 더 유리하다는 연구 결과가 나왔다.


아일릿 피시바흐 미국 시카고대 행동과학과 교수 연구진은 협상 상대와 한 접시에 담긴 음식을 나눠 먹으며 같이 식사하는 것이 개인별로 따로 음식이 나오는 식당을 가는 것보다 협상 성공률을 높인다는 연구결과를 국제학술지 ‘심리과학’ 11일자에 발표했다.


중국에서는 일반 서양 문화와 다르게 하나의 접시에 음식을 담아두고 그 음식을 같이 즐긴다. 서로 음식을 퍼주고 대화하는 문화 덕분에 중국인들은 협동심이 강하다는 평가를 듣는다.

 

연구진은 협동심이 협상에 영향을 미칠 수 있다고 보고 이를 분석해보기로 했다. 연구진은 실험 참가자들을 서로 모르는 사람끼리 짝을 지었다. 참가자 중 반은 짝과 함께 하나의 그릇에 담긴 과자를 먹었고 나머지 반은 각자의 그릇에 담긴 과자를 먹었다. 


그런 다음 노사간 협상을 가정해 한짝을 이루는 두 사람 중 무작위로 한 명을 사측, 다른 한 명을 노조 대표자로 지정했다. 이들 참가자에게 주어진 목표는 22회에 걸쳐 협상하는 동안 노조가 만족할 만한 임금을 협상을 통해 정하는 것이다.


협상 한 번은 하루로 가정했다. 3일에 한 번꼴로 노조가 파업에 돌입해 막대한 손실을 양쪽 모두가 입는 상황을 만들어  파업이 신속한 협상을 위한 자극제가 되도록 설정했다.


실험 결과, 같은 그릇에 담긴 과자를 먹은 팀은 평균적으로 9번의 파업을 하고 협상에 성공했다. 반면 각자 그릇에 담긴 과자를 먹은 팀은 평균적으로 13번의 파업을 한 뒤에야 협상에 성공했다. 서로 아는 사람을 짝을 지어 진행한 실험에서도 비슷한 결과가 나왔다. 


연구진들은 “이런 결과는 두 사람이 서로에 대해 어떻게 느꼈는지와 관련이 없다”며 “오히려 과자를 먹을 때 얼마나 잘 협동해서 먹었는지와 관계가 있었다”고 밝혔다.


피시바흐 교수는 “요즘은 원격으로도 협상회의를 진행하지만 식사를 같이 하는 것은 협상성공에 있어 큰 가치를 지닌다”며 “음식을 함께 공유하고 같이 식사를 하는 것을 통해 사회적 유대감을 만들 수 있다”고 밝혔다.

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